Назад к основам: Аудит Продаж и Полевой коучинг Предисловие Год за годом жизнь ставит всё более сложные задачи




НазваниеНазад к основам: Аудит Продаж и Полевой коучинг Предисловие Год за годом жизнь ставит всё более сложные задачи
Дата конвертации29.04.2013
Размер445 b.
ТипПрезентации


Назад к основам: Аудит Продаж и Полевой коучинг


Предисловие

  • Год за годом жизнь ставит всё более сложные задачи:

  • планы продаж становятся более амбициозными,

  • покупатели – грамотными и разборчивыми,

  • а конкуренты – агрессивными и профессиональными.

  • Для того, чтобы достойно принять этот вызов,

  • и успешно выполнить все поставленные задачи, необходимо,

  • чтобы отважные бойцы кисломолочного фронта

  • были хорошо обучены науке побеждать.

  • Залогом любой подготовки является знание

  • и чёткое соблюдение основных стандартов работы.

  • Для этой цели в 2007 году были запущены 2 проекта:

  • Аудит Продаж

  • Полевой Коучинг





Общая информация

  • Цели:

  • Стандартизация качества повседневной работы

  • Определения возможностей для улучшения ситуации

  • в торговых точках

  • Вовлечение каждого сотрудника в непрерывный

  • процесс развития территории («Пирамида Совершенства»)

  • Этапы проекта:

  • Утверждение Методологии – июль 2007

  • Общенациональный Тренинг по проекту – август-сентябрь 2007

  • Начало полевых визитов – октябрь 2007

  • Задачи на 2008: посещение каждого ДЦ ежеквартально.



Команда аудита продаж

  • Фото. Владимир Гнедкин

  • Менеджер по Аудиту Продаж



Структура визита

  • Формат:

  • Совместные визиты в торговые точки (команда аудита – менеджмент Дистрибуторского Центра)

  • Маршруты определяются через Front Office

  • Регламент:

  • Оценка KPI с помощью Единой Методологии

  • Анализ полученной информации

  • Фокус на основных направлениях работы

  • Выработка рекомендаций по достижению необходимых результатов

  • Определение лучших (торговый представитель и супервайзер) по итогам проведённого аудита

  • Репрезентативность:

  • 10-15% активных клиентов

  • 100% торговых точек, относящихся к каналу DD

  • 30 клиентов - лучших по объёму продаж



Документы. Сводный бланк аудита продаж



Документы. Сводный бланк аудита продаж



Документы. Сводный бланк аудита продаж



Документы. Сводный бланк аудита продаж



Документы. Сводный бланк аудита продаж



Документы. Сводный бланк аудита продаж





Документы. Сводный бланк аудита продаж



Документы

  • Финальная презентация с выводами и action-plan



Основные выводы

  • На сегодняшний день основными

  • проблемными зонами являются:

  • Дистрибуция (общая, MUST 12, новинки)

  • Основная причина: Неправильно сформированный заказ, что,

  • в свою очередь, является следствием некорректного снятия

  • остатков в торговой точке (частичное или полностью).

  • Мерчендайзинг (выкладка продукции корпоративным

  • блоком, соблюдение планограммы)

  • Основная причина: незнание или пренебрежение

  • корпоративными стандартами.



Основные выводы. Корретность ответов на опросы в HHT.

  • Процент корректных ответов торговых представителей на опросы,

  • проводящиеся через HHT неудовлетворителен.



Основные выводы. Корретность ответов на опросы в HHT.



Основные выводы. Корретность ответов на опросы в HHT.



Основные выводы. Корретность ответов на опросы в HHT.





Основные выводы. Корретность ответов на опросы в HHT.



Основные выводы. Корретность ответов на опросы в HHT.

  • Основная причина кроется в несоблюдении торговым представителем

  • Должностной Инструкции и отсутствии должного контроля со стороны супервайзера.

  • Торговый Представитель получает бонус «За качество операций» куда входит

  • корректность информации, заносимой в HHT во время визита.

  • Если факт аудита продаж подтвердит, что бонус был начислен на основании

  • некорректных данных, торговый представитель

  • БУДЕТ ЛИШЁН БОНУСА!



Лучшие

  • По итогам прошедших визитов лучшими были признаны:



Часть 2 Полевой коучинг



Полевое обучение

  • Запуск – Ноябрь 2007

  • Команда – Елена Лейчук

    • менеджер по организационному
    • развитию продаж
  • Цель:

    • создание единых стандартов
    • прозрачность системы
    • предоставление инструментов для
    • эффективной повседневной деятельности


Составляющие



Основа B2B

  • 4 дня полевых активностей

  • Еженедельное планирование деятельности

  • Полевое обучение

    • подготовка
    • стандарты обучения во время посещения
    • стандарты обучения после посещения
    • оценка работы по результатам дня


Результаты. Декабрь

  • Система заработала –

  • всем БОЛЬШОЕ СПАСИБО!!!

  • Основа Основ

    • соответствие плана и реальных полевых работ
    • заполнение отчета по полевому обучению вместе с торговым! Копия остается у торгового
    • Супервайзер находится 4 дня в полях с торговыми. С 1 до последней точки. В 1 машине


Лучшие супервайзеры декабря



  • Благодарим за внимание!



Похожие:

Назад к основам: Аудит Продаж и Полевой коучинг Предисловие Год за годом жизнь ставит всё более сложные задачи iconРост продаж за 2010 год Kaspersky Lab bum более 30%

Назад к основам: Аудит Продаж и Полевой коучинг Предисловие Год за годом жизнь ставит всё более сложные задачи iconЧерез точку, не лежащую на данной прямой, проходит только одна прямая, лежащая с данной прямой в одной плоскости и не пересекающая её
Из аксиом путем доказательств выводились более сложные утверждения, из тех выводились еще более сложные
Назад к основам: Аудит Продаж и Полевой коучинг Предисловие Год за годом жизнь ставит всё более сложные задачи iconТема «Моя семья, моя страна!»
В 1990-е годы население Российской Федерации с каждым годом сокращалось более, чем на один миллион человек в год…
Назад к основам: Аудит Продаж и Полевой коучинг Предисловие Год за годом жизнь ставит всё более сложные задачи iconОао «фск еэс» мэс урала (500 – 220 кВ)
Около половины оборудования (45,3 процента, или 4182 мвт) было введено более 30 лет назад (в период с 1971 по 1980 год)
Назад к основам: Аудит Продаж и Полевой коучинг Предисловие Год за годом жизнь ставит всё более сложные задачи iconДоклад о состоянии законодательства Новгородской области в 2011 году Предисловие Предисловие
I. Правовые основы установления приоритетов развития законодательной деятельности Новгородской областной Думы
Назад к основам: Аудит Продаж и Полевой коучинг Предисловие Год за годом жизнь ставит всё более сложные задачи iconHandgum и handgum и Умный пластилин
Интеллектуальные игрушки отличный подарок для любого события. Мы собрали коллекцию самых популярных в мире головоломок от лучших...
Назад к основам: Аудит Продаж и Полевой коучинг Предисловие Год за годом жизнь ставит всё более сложные задачи iconОбразовательная программа по основам детской журналистики «Служу Отечеству пером» Первый год обучения

Назад к основам: Аудит Продаж и Полевой коучинг Предисловие Год за годом жизнь ставит всё более сложные задачи iconГенеральная Ассамблея ООН постановила провозгласить 2011 год Международным годом лесов

Назад к основам: Аудит Продаж и Полевой коучинг Предисловие Год за годом жизнь ставит всё более сложные задачи iconВот своеобразный портрет нынешнего выпускника
Жизнь ставит новые задачи, меняет приоритеты в деятельности педагогов. Человек эрудированный, способный быстро встраиваться в различные...
Назад к основам: Аудит Продаж и Полевой коучинг Предисловие Год за годом жизнь ставит всё более сложные задачи iconСчисления, применявшаяся более двух с половиной тысяч лет назад в Древнем Риме
Примером непозиционной системы счисления, кото­рая сохранилась до наших дней, может служить система счисления, применявшаяся более...
Разместите кнопку на своём сайте:
hnu.docdat.com


База данных защищена авторским правом ©hnu.docdat.com 2012
обратиться к администрации
hnu.docdat.com
Главная страница