Деловые рынки: участники, особенности спроса




НазваниеДеловые рынки: участники, особенности спроса
Дата конвертации29.04.2013
Размер445 b.
ТипПрезентации



Деловые рынки: участники, особенности спроса.

    • Деловые рынки: участники, особенности спроса.
    • Мотивация организационного покупателя.
    • Модель организационного покупательского поведения.
    • «Закупочный центр»: роли и функции.
    • Основные ситуации закупок и действия поставщиков.
    • Факторы, формирующие покупательское поведение на деловых рынках.


Деловой рынок - совокупность взаимоотношений между различными хозяйствующими субъектами и другими деятелями рынка, осуществляющими свою деятельность в пределах определенной местности или отрасли.

  • Деловой рынок - совокупность взаимоотношений между различными хозяйствующими субъектами и другими деятелями рынка, осуществляющими свою деятельность в пределах определенной местности или отрасли.

  • ППТН – продукция производственно- технического назначения.

  • ТНП – товары народного потребления.

  • Участники делового рынка - субъекты, официально действующие на рынке, вступающие в отношения друг с другом и осуществляющие свою деятельность в рамках, предусмотренных законами.



Закупочный центр (референтная инфраструктура покупателя ) - все лица, участвующие в процессе принятия решения о закупке, либо влияющие на него.

  • Закупочный центр (референтная инфраструктура покупателя ) - все лица, участвующие в процессе принятия решения о закупке, либо влияющие на него.

  • Спецификация - перечень обязательств поставщика, включая характеристики продукта, сопутствующие услуги, условия поставок и т.д.





Спрос носит производный (вторичный) характер.

    • Спрос носит производный (вторичный) характер.
    • Спрос ограничен потребностями производства и финансовыми соображениями.
    • Низкая эластичность спроса по цене.
    • Спрос имеет разнородный характер.
    • Часто требуются дополнительные услуги, особые условия.
    • Спрос более нестабилен и подвержен влиянию факторов макросреды.


Типы участников делового рынка :

  • Типы участников делового рынка :

    • производители товаров и услуг,
    • торговые компании,
    • государственные органы и организации,
    • некоммерческие организации,
    • частные лица, имеющие соответствующие лицензии.
  • Характеристики деловых покупателей:

      • размер, организационная структура,
      • сфера деятельности, репутация,
      • уровень технологии, квалификация персонала и т.д.


Особенности организационных покупателей:

      • Особенности организационных покупателей:
      • Коллективная, целеустремленная деятельность, результат которой - размер полученной прибыли.
      • Меньшее количество покупателей по сравнению с потребительским рынком, каждый покупатель имеет большую значимость.
      • Практически на всех рынках В2В действует эффект Парето («80/20») и объективно существуют более значимые покупатели.
      • Профессионализм, решения рациональны, обоснованны.


Особенности организационных покупателей:

      • Особенности организационных покупателей:
      • Активность в выборе контрагентов по сделке.
      • Комплексная взаимозависимость друг от друга, меньшая свобода в выборе контрагентов.
      • Потенциальными конкурентами могут быть все участники, осуществляющие операции на данном отраслевом / территориальном рынке.
      • Совместное представление и защиты своих интересов перед органами власти либо другими участниками рынка.


Для поставщика важно знать:

  • Для поставщика важно знать:

    • формы, процедуру и методы признания потребности,
    • сроки закупок и способы их осуществления
    • процесс закупок,
    • услуги, требующиеся покупателю,
    • критерии выбора поставщика,
    • конкретных лиц, влияющих на выбор продукта.


1) Экономическая целесообразность - основной мотив, определяющий спрос:

  • 1) Экономическая целесообразность - основной мотив, определяющий спрос:

    • соответствие продукта заданной функции,
    • возможное повышение прибыли на единицу затрат,
    • заинтересованность в низких ценах (в зависимости от рыночного сегмента):


2) Организация поставок , характер их осуществления:

  • 2) Организация поставок , характер их осуществления:

    • потребность в ритмичных поставках (в зависимости от технологии),
    • требования к комплектности поставок:
      • заказчики ОКС, не имеющие опыта в выборе поставщиков и инжиниринге;
      • заказчики новой технологии, наукоемкого оборудования;
    • потребность в до- и постпродажном сервисе
      • тенденция к «разукомплектации» поставок,
      • дополнительные выгоды.


3) Снижение возможных рисков:

  • 3) Снижение возможных рисков:

    • заинтересованность в стабильных взаимоотношениях с поставщиком,
    • соответствие отношений общепринятым нормам,
    • надежность источника закупки


Организационный покупатель как индивид :

  • Организационный покупатель как индивид :

  • Снижение риска, повышение своего статуса в организации

    • стараться разделить ответственность, принимать решения не в одиночку;
    • навести справки у других предприятий, перед которыми стояли такие же проблемы и были разрешены;
    • направить заказ нескольким поставщикам с тем, чтобы распределить риск;
    • вовлечь в принятие решения руководство.


Критерии выбора поставщика:

  • Критерии выбора поставщика:

      • качество (свойства и характеристики) товара;
      • цена товара;
      • общая репутация поставщика / производителя;
      • прежние связи в аналогичных ситуациях;
      • адаптивность к потребностям заказчика;
      • широта предлагаемого ассортимента;
      • соблюдение сроков поставки;
      • послепродажное обслуживание
      • условия платежа, возможность кредита;
      • удобство заказа; месторасположение поставщика.




1) Выявление потребности (признание, формулирование, описание интенсивности и характера)

  • 1) Выявление потребности (признание, формулирование, описание интенсивности и характера)

  • Источники возникновения потребности:

      • течение производственного процесса;
      • замена оборудования;
      • расширение производства;
      • использование благоприятного положения на рынке;
      • выпуск нового товара;
      • стремление повысить эффективность деятельности.
  • Потребности непрерывного характера

  • Потребностях, связанные с долгосрочными инвестициями





3) Поиск поставщиков

  • 3) Поиск поставщиков

  • Источники информации:

    • собственные данные фирмы-покупателя,
    • представители службы сбыта поставщика,
    • каталоги поставщика,
    • отраслевые издания, торговые справочники,
    • реклама,
    • отраслевые объединения, закупочные альянсы,
    • специализированные сайты в Интернете.
  • 4) Запрос и анализ предложений (тендеры, конкурсы, переговоры)



5) Выбор поставщика:

  • 5) Выбор поставщика:

    • правоспособность и честность в ведении бизнеса,
    • способность удовлетворить требования в отношении качества, количества и сроков поставки,
    • цена,
    • стабильное финансовое положение,
    • достаточное внимание НИОКР,
    • производственный опыт,
    • местоположение.
  • Ситуации выбора:

    • - продукты различных поставщиков взаимозаменяемы;
    • - продукты не взаимозаменяемы


6) Заключение сделки:

  • 6) Заключение сделки:

      • контроль за ходом выполнения заказа,
      • проверка счет-фактуры,
      • получение и инспектирование поступающих партий,
      • передача на хранение сведений о сделке.
  • Счет-фактура - извещение об отгрузке с перечислением отгруженного, а также платежное требование, обращенное к покупателю.

  • 7) Оценка результатов закупки (степень удовлетворения стоявшей потребности).













Рутинные товары: низкая стоимость, низкий риск. Обращение к привычным поставщикам. Стандартизация или объединение заказов с целью упрощения управлением.

    • Рутинные товары: низкая стоимость, низкий риск. Обращение к привычным поставщикам. Стандартизация или объединение заказов с целью упрощения управлением.
    • Важные производственные товары: высокая стоимость, сопряжены с риском, множество поставщиков. Цель – минимизация общих издержек.
    • Стратегические товары : высокая ценность и риски. Надежность и репутация поставщика, техническое обслуживание и комплексность поставки.
    • «Узкие места»: низкая стоимость, но большие риски. Стабильные поставки, контроль состояния запасов, поставки по требованию.


Повторная закупка без изменений: самая простая ситуация для потребителя, риски незначительны, обращение к привычным поставщикам.

      • Повторная закупка без изменений: самая простая ситуация для потребителя, риски незначительны, обращение к привычным поставщикам.
      • Повторная закупка с изменениями (характеристик и свойства продукта, объема закупки, условий поставок): средняя сложность решения, последовательное обращение привычным поставщикам.
      • Новая закупка: риски максимальны, решение длительное и сложное. Анализ всех возможных поставщиков.






Закупки по образцам - универсальные, стандартные, простые товары, низкая стоимость.

  • Закупки по образцам - универсальные, стандартные, простые товары, низкая стоимость.

  • Закупки с личным осмотром – неоднородные товары, существенная дифференциация предложений

  • Закупки по спецификациям - нестандартные, имеющие специфические характеристики товары

  • Закупки по контракту – долгосрочные отношения, либо нельзя заранее предусмотреть все требования.





Раскройте мотивацию делового покупателя.

  • Раскройте мотивацию делового покупателя.

  • Назовите основные критерии выбора поставщика.

  • Обоснуйте поведение делового покупателя как индивида.

  • Опишите процесс принятия решения о закупке.

  • Перечислите источники информации, используемые промышленными покупателями.

  • Расскажите об основных участниках «закупочного центра», их функциях и мотивации.

  • Опишите возможные ситуации закупки в промышленной среде, тактику поставщика в каждой из ситуации.

  • Назовите факторы, формирующие поведение покупателей на деловых рынках.

  • Раскройте особенности сегментации деловых потребителей.



Зозулев А.В. Промышленный маркетинг: учебное пособие для вузов.

  • Зозулев А.В. Промышленный маркетинг: учебное пособие для вузов.

  • Уэбстер, Фредерик (младший). Основы промышленного маркетинга .

  • Г. Хардинг. Маркетинг промышленных товаров.

  • Миннет Стив. Промышленный маркетинг: принципиально новый подход к решению маркетинговых задач.

  • Багиев Г.Л., Юлдашева О.Ю. Промышленный маркетинг: Учебное пособие.





Зозулев А.В. Промышленный маркетинг: учебное пособие для вузов. / А. В. Зозулев. - Харьков : Студцентр, 2005. – 320 с.

  • Зозулев А.В. Промышленный маркетинг: учебное пособие для вузов. / А. В. Зозулев. - Харьков : Студцентр, 2005. – 320 с.

  • Уэбстер Фредерик (младший). Основы промышленного маркетинга / Ф. Уэбстер (младший); пер. с англ. В. Г. Быстрова, М. В. Ткаченко. - М. : Гребенников, 2005. – 670 с.

  • Багиев Г.Л., Юлдашева О.Ю. Промышленный маркетинг: Учебное пособие. – СПб.: изд-во СПбУЭФ, 2000. – 138 с.

  • Ильин, В.И. Поведение потребителей. Краткий курс. Учебное пособие / В.И. Ильин. - СПб.: Питер - Пресс, 2000. - 224 с.



Похожие:

Деловые рынки: участники, особенности спроса iconПравила регулятивные конститутивные институциональные сценарии Локальная рациональность
В. Зелизер Рынки как культуры рынки места повторяющегося взаимодействия / трансакции, рынки предполагают свои собственные совокупности...
Деловые рынки: участники, особенности спроса iconУрока: «Спрос и закон спроса» Задачи урока: определить понятия спроса и величина спроса; сформировать закон спроса; выявить факторы влияющие на спрос
Спрос (D) это потребность покупателей в данном товаре (услуге), выраженная в их покупательской способности
Деловые рынки: участники, особенности спроса iconДеловые люди России Деловые отношения в России
Элита русского купечества «гости» крупные купцы, торговавшие за пределами Руси
Деловые рынки: участники, особенности спроса iconНачавшаяся в конце апреля коррекция в меньшей степени затронула развитые рынки
С начала 2011 года развитые рынки опережают развивающиеся ввиду меньших рисков и мягкой политики центробанков
Деловые рынки: участники, особенности спроса iconДеловые переговоры Бизнес – это договоренности Что значит «умело вести деловые переговоры»?
В основном переговоры предназначены для того, чтобы с помощью взаимного обмена мнениями в форме различных предложений по решению...
Деловые рынки: участники, особенности спроса iconЗакон спроса неценовые
Это сложившаяся в определённый период зависимость величин спроса на данном товарном рынке от цен, по которым товары могут быть предложены...
Деловые рынки: участники, особенности спроса iconОтмечаем день рождения аптечной сети по-новому что такое деловая игра?
«евм» единственная на российском рынке компания, которая специализированно разрабатывает деловые игры для аптечных сетей: недостаточно...
Деловые рынки: участники, особенности спроса iconФункциями спроса
Такие функции применяются в аналитических моделях спроса и потребления и строятся на основе информации о структуре доходов населения,...
Деловые рынки: участники, особенности спроса iconНиже перечислены личностные черты и деловые качества, Ниже перечислены личностные черты и деловые качества
Вы нестандартный учитель, умеющий обнаружить, выявить, разглядеть скрытую незаурядную одарённость
Деловые рынки: участники, особенности спроса iconОсобенности территориально-административного устройства региона 24 района Население
Участники гиа из Орловского района и города Ливны сдавали экзамен по информатике и икт в единых ппэ
Разместите кнопку на своём сайте:
hnu.docdat.com


База данных защищена авторским правом ©hnu.docdat.com 2012
обратиться к администрации
hnu.docdat.com
Главная страница